Ključna razlika – lična prodaja u odnosu na promociju prodaje
Lična prodaja i unapređenje prodaje su komponente integrisane marketinške komunikacije. Oboje pokušavaju da prenesu poruku koju kreira organizacija prema klijentu. Ključna razlika između lične prodaje i promocije prodaje leži u usvojenom procesu. Okolnosti određuju vremenski okvir korištenja ovih komunikacijskih alata jer oba nude različite prednosti. U okviru marketinškog miksa, integrirana marketinška komunikacija se odnosi na promociju. Oglašavanje, odnosi s javnošću, direktni marketing, lična prodaja i unapređenje prodaje su opći promotivni alati.
Šta je lična prodaja?
Lična prodaja je promotivna metoda u kojoj prodavac koristi svoje vještine i stručnost kako bi izgradio zajednički poslovni odnos sa potencijalnim kupcima u kojem obje strane dobijaju vrijednost. Za ličnu prodaju, organizacija koristi pojedince, dok se dijeljenje informacija sa kupcem obično odvija licem u lice. Dobijena vrijednost može biti u obliku novčanih ili nenovčanih koristi. Novčane koristi su prodaja za organizaciju i poticaji za predstavnike prodaje, dok je za kupce korist od kupovine ili znanja jer su upoznati sa dostupnim proizvodima ili uslugama.
Lična prodaja se općenito koristi za visoko cijenjene proizvode i proizvode koji zahtijevaju lično uvjeravanje. Također, lična prodaja se koristi u vrijeme lansiranja novog proizvoda. Primjeri proizvoda za koje se koristi lična prodaja su visoko cijenjene mašinerije, automobili, kozmetika i parfemi, te oprema visoke tehnologije. Prednosti lične prodaje su visoka pažnja kupaca, interaktivne diskusije, prilagođene poruke, sposobnost uvjeravanja, potencijal za razvoj odnosa i sposobnost zatvaranja prodaje. Međutim, ima i nekoliko nedostataka. Nedostaci su radni intenzitet, visoka cijena i ograničenje dosega (manji broj kupaca).
Šta je unapređenje prodaje?
Promocija prodaje se može nazvati motivacijskim alatom kupaca gdje se kupci privlače da kupe proizvod ili se ohrabruju da isprobaju novi proizvod. Cilj promocije prodaje je brzo povećanje prodaje, povećanje upotrebe ili promocija testiranja. Promocija prodaje se nudi na ograničeni vremenski period i stvara osjećaj hitnosti kod kupaca. Unaprjeđenje prodaje može se dalje segmentirati kao unapređenje prodaje za potrošače i unapređenje prodaje u trgovini. Promocija potrošačke prodaje usmjerena je na krajnje kupce, dok je promocija trgovačke prodaje usmjerena na posrednike u lancu opskrbe kao što su veletrgovci i distributeri.
Primjer promocije prodaje potrošača
Općenito promocija prodaje daje poticaj za kupovinu. Primjeri poticaja za promociju prodaje potrošača su popusti, besplatni pokloni, unovčivi bodovi lojalnosti, vaučeri / kuponi, besplatni uzorci i konkurencija. Primjeri poticaja za unapređenje prodaje u trgovini su trgovinski dodaci, obuka, demonstracije trgovine i sajmovi.
Besplatna degustacija vina – Promocija prodaje u trgovini
Kroz popuste na cijene, prodavac može privući nove kupce dalje od konkurenata što ih zauzvrat čini stalnim kupcima. Daljnje prednosti promocije prodaje su ohrabrivanje ponovnih kupovina, odlaganje zaliha, poboljšana ulazna gotovina, privlačenje nevoljnih kupaca na probe i pružanje informacija.
Koja je razlika između lične prodaje i promocije prodaje?
Uvod u unapređenje prodaje i ličnu prodaju je dat i sada ćemo se fokusirati na razlike između njih.
Svrha
Lična prodaja: Ključna svrha lične prodaje je stvaranje svijesti i izgradnja dugoročne veze koja će dovesti do zatvaranja prodaje.
Promocija prodaje: Ključna svrha promocije prodaje je povećanje prodaje i raspolaganje zalihama u kratkom vremenskom periodu.
Lična interakcija
Lična prodaja: Ličnu prodaju obavljaju pojedinci i ima interakciju licem u lice gdje se kupcima nude informacije o proizvodima i grade međusobni dugoročni odnosi.
Promocija prodaje: Promocija prodaje nema nikakvu ličnu interakciju i nudi poticaje za podsticanje kupovine i širenje informacija.
Poticaji
Lična prodaja: Lična prodaja se zasniva na pregovorima, a poticaj je opcija. Ali, nije obavezno.
Promocija prodaje: Promocija prodaje bi definitivno imala element poticaja da potakne kupce da povećaju prodaju.
Priroda proizvoda
Lična prodaja: Lična prodaja će se koristiti za proizvode koji mogu imati karakteristike visoke vrijednosti, tehnički složeni ili izrađeni po narudžbi. Proizvod može imati bilo koju od gore navedenih karakteristika ili više.
Promocija prodaje: Promocija prodaje će se koristiti za proizvode koji obično imaju nisku vrijednost, standardiziranu ili lako razumljivu upotrebu.
Tržišna veličina
Lična prodaja: Lična prodaja se koristi na tržištima sa manje potencijalnih kupaca ili kupaca sa visokom kupovnom moći.
Promocija prodaje: Promocija prodaje se koristi na tržištima gdje postoji veći broj kupaca, a proizvod je relativno niske vrijednosti.
Cijena preuzimanja
Lična prodaja: Lična prodaja je skupa jer je potrebna obuka zaposlenih, posvećena radna snaga, ponovljene posjete i prijevoz.
Promocija prodaje: Promocija prodaje je jeftinija u odnosu na ličnu prodaju.
Navedeni faktori razlikuju ličnu prodaju i unapređenje prodaje. Iako su oba dio marketinške komunikacije, svrha kojoj služe i usvojeni proces odražavaju različite dimenzije svakog od njih. Ali, oba su efikasni alati za integrisanu marketinšku komunikaciju.
